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创业项目是指什么-专访元起资本:安全投资

创业加盟好项目-首页 时间:2022年04月25日 12:50

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  1年初起自202,基金到期等因素的影响受二级市场风向变化和,软件企业不断遭受商业化能力的质疑过去在企服投资中占据C位的应用。一方面而另,和投资主题更迭的规律随着地缘环境冲击加剧,投资人心中的新主题基础软件成为不少,▼…、发展太过早期的评判也甚嚣尘上但关于国内基础软件技术底蕴不深■○▷。

  时间一,尤其是应用软件和SaaS模式的组合)关于企服投资到底该继续坚持应用层(,层的争论不绝于耳还是该走向基础。的观察中在36氪…◆,今答案不明这一问题至。

  服赛道之中但在众多企,的特例——在2021年安全行业成为了为数不多,但不存在争议这一行业不,方面均取得重大突破反而在产业▼•、投资两。

  进展角度从产业,法律的实施让“安全▼■”这件事与更多人产生了深度链接2021年《数据安全法》○•、《个人信息保护法》等,事件”的发生另外“滴滴,强对安全重要性的感知也让大型企业进一步加。

创业项目是指什么-专访元起资本:安全投资持续向好建立对行业甲方的认知是创投双方的必修课

  展不容忽视当产业进…★▷,热潮也同期而至一股安全投资○•。和「数说安全」分别统计据业内垂直媒体「安在」,企业融资事件超过140起2021年国内安全相关▽●…。19年而20,停留在69起这一数字仅仅▷▪…。如此不仅,支主攻安全赛道的新基金相继成立36氪还观察到2021年还有几。

  2020年同期而将时间拨回▪…,部综合型基金、CVC、安全公司投资部和独立基金四类可以发现当时在安全领域投资较多的角色主要包括几家头。来看整体,的机构数量并不算多彼时开展安全投资。包括并不限于它们的共性,进展、多出身产业内部并具备深度认知长期进行安全投资、时刻关注产业内▽▼…。

  其中在这,第四类——专注安全投资的独立基金36氪此前曾报道过的元起资本属于-…。完成首支人民币基金的募集其于2019年12月底◇△□,及中国第一支市场化母基金「元禾辰坤」基石出资人为安全上市公司「绿盟科技」,、以及网络安全及相关行业的专业人士等构成其他出资人由多个国内知名家族联合办公室。早前更,盟科技的内部投资部工作这家机构的核心团队在绿•▪。

  思的是有意★•●,资本的采访中在去年对元起,安全行业是否具备投资价值▪■”我们讨论的主题之一正是○…“▪◁。2022而时至,若揭——刚刚提及的这个问题的答案昭然,资事件数量已成为最直接的事实证明2021年多达140笔的安全投□•。

  深层面从更,合伙人何文俊认为元起资本创始管理,金端和资产端两方面观察行业需要分析资★■▲。眼中在他,实发生了资金端和资产端的背离2021年火热的安全行业其。安全融资呈现明显上升态势“2021和2020年的。业务这一侧但从实际●▪,财务数据总体并不理想2021年上市公司的,入增速放缓、亏损扩大等现象不少公司出现了利润下降、收…◁。资热潮形成鲜明对比这和一级市场的投。文俊说”何。

  资本认为但元起,对安全共同看好的趋势这反而体现出产业人士◇◆▲。析得出他们分,背离”的主要原因包括2021年导致这场“◁▽,商之间的“军备竞赛”两点疫情下客户的预算缩减和厂△•◆。

  俊表示何文,一个因素针对第,攻的大中B客户国内安全厂商主□▲,度预算制多采取年,户对疫情预期的影响有所降低也属正常所以2021年预算受2020年客。意投入“军备竞赛◆=”而在预算丰年之外决●•…,对行业的集体看好更体现出从业者。

  分析也能看出从对预算的,安全的关注并不限于厂商元起资本作为投资机构对-◇,重视的研究对象甲方也是其非常。此对☆○,也认为何文俊◁◇-,其自身最明显的特点之一对甲方业务的熟悉度也是△•,B行业本身不是一个大平原☆△“我们觉得中国的 To ,常多的自身规律各行各业都有非。投资人而作为,解行业客户规律我们要更多地了,人产生共鸣才能和创始◆▪。”

  大中B客户盘点中国的,信、金融□◆、交通□◇、政务等近十个大分类可以数出国防◇☆、国安、公安、能源◆▪◇、通,还有若干子类每个分类下□▪。介绍据,业、积累较深由于出身产○…★,对这些行业的知识体系元起资本如今已建立起□○=。now-how并且基于这些k,到了对项目业绩的精准判断其表示自身已阶段性地做●□•。

  商「中科世通亨奇」的投资上“在对智慧情报操作系统服务,司估值翻了三倍我们投资后公…▼△,了500%业务增长▽◁◆。且而,是我们预计到的这个业绩拐点,气碰到的不是碰运==,标客户进行了大量调研原因就是我们对公司目•■,业的基本规律也清楚客户行。举例表示”何文俊。

  业者角度另从创…●□,业公司想一下子吃透大多行业如果一家To B领域的创,不太现实往往也。俊觉得而何文,本这类出身自产业这恰巧是元起资,可以帮助创业者做到的事对产业客户熟知的投资人。

  术维度上“在技,投资人形成降维创始人一定会对,业化上但在商,公司都会面临类似困境国内很多硬科技创业。方▽▪★、对市场的认知我们可以通过对甲,初创企业帮助到▽-=。俊觉得”何文,产业的黑马型基金的优势这既是元起资本这一源自,力回哺产业的事也是他们有能。

  已经过去大约4个月36氪◇◆=:2022年。资本看来在元起■=,业出现了怎样的变化今年Q1国内安全行=▪?

  19年底完成募集并正式进行投资元起资本的一期基金虽然是20-△=,开展安全早期投资以及并购业务但团队自2014年起就开始□★。过程中在这个■□☆,明显的主观感受我们有个比较,投资一直持续升温这些年来网络安全•◁,季度也不例外2022年一。

  419」发布的统计数据据网安垂直媒体「安全□-□,戎病毒疫情的双重影响下即使在春节假期和奥密克,有36起官宣的投融资事件2022年一季度行业共△◇★,年1/4的水平达到了去年全。

  2022年一季度但是另一个现象是,市值下行严重二级市场整体◇-,同样不能幸免网安板块也■●=,安上市公司中30多家网,年高点时期的60%以下不少公司市值缩水到去。

  外另=•□,全企业数量相比历史有所下降2022年Q1的新增初创安,因之一主要原,克戎疫情的影响可能是因为奥密,注册相关业务放缓使得各地方的工商◁◆…。一方面另外,才的稀缺性高级网安人,才选择高薪入职其他企业可能也使得部分网安人。

  个很值得关注的现象36氪★★▷:这里有一,公司的市值缩水就是二级市场。体市场的波动因素除却这一时期整,原因是否有一定差异性安全公司市值变化的▽◇◆?

  网安行业而言何文俊:就◁=,的资本市场不安定因素外除了国际局势因素导致,不亮眼是其中一个重要因素2021年各公司业绩表现。

  以分两方面来看2021年可☆-●。投资侧首先从,事件数量大概是140起这一年安全行业的投资,数字是110起2020年这个▷□□,是两位数再往前•●。度和热度来说所以从关注,全融资呈现很明显的上升态势2021和2020年的安••□。业务这一侧但从实际,市公司的年报反过来看上,公司的财务数据并不理想会发现2021年上市,入增速放缓▼=○、亏损扩大等现象不少公司出现了利润下降、收。热潮形成了鲜明对比这和一级市场的投资。以说可,了资金端的现象融资事件代表-■,预告则代表资产端上市公司的业绩=•。021年所以在2◁☆,资产面产生了严重背离安全行业的资金面和•◆。

  过研究我们做□▲=,司的业绩表现是可以预见的发现2021年这些上市公,场的特点紧密相连这和国内安全市。先首,中型的企业和机构多一些国内安全市场的客户偏大,在实行刚性▽◁◇、年度的预算制这些企业、机构基本上都…■。是说也就,是2020年制定的2021年的预算,疫情爆发的第一年虽然2020年是,19年制定的但预算是20,商的业绩影响不大总体来说这一年厂□▽。过不◇△△,是2020年制定的2021年的预算,算盘子有些影响一方面整体的预,也需要资金支持另一方面抗疫,创业项目是指什么面的投入就会缩小所以客户在IT方-◆。也说明这当然,间段以及结合国情特色综合考虑对整个市场空间的预测要结合时。

  对资本的影响36氪:资产◇▲▽,场传导到一级市场一般会从二级市▪☆★。的投资信心会受影响吗那么接下来一级市场?

  一些上市公司的财报不如预期好看何文俊●●■:预算制度造成2021年,入层面这是收◁◇…,能只看收入但我们不,和成本费用两方面决定的因为最终的利润是收入…○。的角度来说从成本费用☆▪▽,公司投入比较大的一年2021年是各家安全。公司还是创业公司这一年不论是上市◁•★,军备竞赛▲=”都在进行“,是人才队伍扩充其中一个重点就。

  例子举个,名的上市公司人数净增30%我们了解到这一年有比较知,长20%年收入增。是说也就▪□,增长超过了收入的增长2021年公司人数的,不能在当下产生收益的角色存在并且这其中还有应届生★○-、新人等。因素叠加当这些,2021年做了很多投入造成的现象就是大家在,致客户预算缩减但是由于疫情导,润也受到一些影响最终的收入和利▽▷。做投入的表现也说明但厂商们不约而同,现象也是暂时的大家相信这些△□▪,常态化之后尤其当疫情,表现会减少这些负面。

  的影响或许不是长期的36氪:疫情对预算。的角度来看但从更宏观,需要不断增长行业的空间也,赛”才更有意义这样的“军备竞,纯粹“内卷=★-”否则更像是。

  个市场越来越贫瘠何文俊:如果这,该大家都撤退才对理性的选择是应。做更多的投入但大家都去,气度看法还是比较一致的说明大家对未来行业的景。

  长期来看而且从▼▼,体呈现上升的趋势网络安全行业整。型的最典,所有行业都对安全更为重视2021年颁布很多法规让。果大家已经看到了因为不重视的后,是罚款不仅,个公司的发展节奏甚至可能影响到整。

  个人信息保护法》、《关键信息基础设施安全保护条例》当下大家讨论比较多的法律法规有《数据安全法》△▪◁、《,网络安全工作责任制实施办法》还有新公开的《党委(党组),力把安全的重要性这些法律法规合◇○,变成了责任义务项从原来的成本项。很多甲方也在沟通我们自己也在和,规批量颁布之后他们对于法律法▷•,合规很发愁的怎么做才能▼■。新产品、解决方案的需求当然这也带来了他们对,升市场空间的因素所以这是第一个提。

  二第,伴生属性安全具备。的前提是但伴升=■,定水平才会产生安全需求它所伴生的对象要达到一,基础规律这是一个▽▼…。来看总体,0年信息化的建设纵观整个中国3◁☆◇,底层往上建设更多还是从,已经达到相当高的水平现在国内的IT建设,需求更加突出这使得安全。

  三第,全博弈也愈发明显本身网络空间的安○◆。环境的变化随着整个大,力量的另一个象征网络对抗成为国家。来看整体•★☆,和层面比以前高了很多安全博弈的对抗力度,花板空间更高所以安全的天☆▷-。

  演进和持续不断的网络对抗36氪•-◆:合规、IT架构的,业的几个重要因素是影响整个安全行▼•。前提下在这些,出现了什么新变化安全的创新创业又▲●?

  规律总结性的规律何文俊:先说一些。的趋势方向:一个是安全左移我们看到安全创业有四个大,就是非常典型的例子DevSecOps▲=。由粗往细第二是○◆◆,PI安全比如说A。前一直存在API以,在才有API并不是说现◆-。通一样就像交,问题通过装摄像头解决先把高速公路上的安全,乡间小道的安全问题接下来要去解决一些。通过重要产品解决之后当主要的数据安全问题,API的形式进行流转的乡间小道还有很多数据以,安全出现的原因这就是API-•◆。

  是由浅到深还有一个。的都是国家电网里信通的业务我们之前看到一些厂商以前做▲△▼,度…●、配电的业务现在有在做调。深入、核心的业务场景这些都属于电网里非常。往过○▽,信息的相连度非常低这些业务场景和外界,求也少的安全需◇▽。现在但◆=,为基于arm的开放性架构这类像原先基于单片机的架构逐步改,性比原来更强通讯的开放。也让安全的需求更强这些数字化的变化,这些场景下变得更深安全厂商的业务在☆▪▲。

  从下往上最后还有▪☆◇。◇☆●、系统层和网络层的安全原来厂商都关注设备层,务层◇▼、应用层的安全现在做数据层、业。度来看是从下往上这个从IT架构角…◁□,识性的规律也是比较共。结一下另外总,其实都指向一点这些规律背后•▷◁,要求也比以前高就是安全创业的■…◇。

  从地缘角度何文俊:,本上都是国内厂商在一起投标之前国内的安全产业环境基=•★,大厂来国内投标很少见到国际。抗是无国界的但是安全的对,护条例》还是《网络安全审查办法》不管是《关键信息基础设施安全保,弈的色彩存在都有国际博。防的角度再从攻,重要的风险很大程度来自于国外安全最核心的客户所面临的、最△▲。一来这样★■,能力行不行厂商最终,场上去检验成色还是要到国际赛。来看总的,方再到监管方从甲方到乙◁○☆,整体往上提升行业的要求,的肯定是厂商首先面临挑战•◆,接负责研发产品因为厂商是直△•,务的角色提供服。

  从时间角度万熠▽●★:另外▪★◁,发展了这么多年国内安全行业也★-▪,全问题已经解决了总体来看基础的安●★◇,进一步的问题现在要解决更,创业的新机会这才是属于。业要升级整个产,也要升级厂商肯定,商里面的新锐代表创业公司作为厂▪…,▼◆、升级的责任要承担创新。点做到了只有把这,才有价值它的创新▷△,断得到融资才能持续不-■▲,级市场走向二。三十家左右上市公司了国内安全行业已经有,时代的基础这是这个=-,候要创业如果这时○•,前的老路再走一遍不能把别人几年,点上继续向前走而是要在这个节▪=▷。

  拿工控安全举例何文俊=•□:我们。年非常受人关注这个领域这几▼◆,之间的产品相似度比较高但同时大家也觉得厂商,竞争”的格局会产生“红海。海竞争但红,求能被很好地满足并不意味客户的需△☆●,求端之间的差距还是蛮大的如今工控安全在供给端和需。

  端角度从供给,司创业者都是安全出身绝大部分工控安全公▲□=,在于问题,景都了解吗?他对厂区…◁=、场站、总部这类创业者对工控每个行业的每个场,未来整个网络的开放性可能会更强对车间里边的每一条产线了解吗▼★▪?▷◇☆,术趋势下在这种技,场景的演化他对这种,解吗?另外厂商产品和场景的匹配度是另一个问题对里面每一个生产流程工艺标准和业务连续性了,放之四海而皆准的标准化产品如果厂商还是把通用型的◇☆▪、,同的需求做对接的话和工控里各个场景不,红海竞争肯定会是。

  心中所认为的理想方式开展业务我们确实看到有公司在以我们▲•=。生产安全目标进行分解它能够把客户的业务,产计划、部门职责再往下区分之后根据客户的组织架构、生=▽□,产品进行配置之后再对相应,好的效应达到最▼▪•。、产品、服务、运营于一体的业务这实际上是集咨询、规划、方案,很大难度。控场景的时候更何况面对工◇●■,解客户的生产业务系统你还要更深入地去了,IT系统那里不是,T和OT的结合很多时候是I,往相比更大差异化和过。创业的空间很大所以安全行业●•●,情都有新的挑战但空间大的事。

  是一体联动的36氪:创投▽▪。境有了变化当创业环,投资人作为,维度会随之改变吗投资项目的角度和?

  现象很多何文俊▪•:,能是不变的但规律可。来说总体,业在解决三个方向的问题我们认为现在的安全创,没有解决的问题第一是解决之前▪△,由粗到细、由下到上和由浅到深体现出的现象就是从右往左、。解决既有的问题第二是更高效地,更关注这件事可能大公司会▲•。都有几千甚至上万员工现在很多大型安全公司▼▪,高效地解决问题对它们来说更,值更直接产生的价。如比,的◁▷、一个能降本增效的方向安全托管就是我们最近观察。

  前提是一个,平还有提升空间的客户现在一些安全建设水,商了解产品可能不如厂。全水平已经很高的客户因为它们不像少数安▽□▼,解行业非常了,个厂商的哪款产品知道自己该选择哪,品用的很好还能把产▲●。种客户而言所以对第一,安全的部分工作接管过来如果一个乙方单位能把它•★,全运营效果就会产生安▽■。说也是一个更好的模式而且这对乙方厂商来,有一线的运营人员因为这个模式里既,专家的支持也有二线,是可以复用的而二线的专家,说也提升了效率所以对乙方来。

  比如再,也用了AI的能力像EDR产品里,安全服务人员的依赖相对减轻了对高级▷•★。方式来提升应急响应处置环节的人工效率再比如SOAR产品就是采用自动化的□▷。够提升人效的总之就是能■◆▲,业方向也是创。

  比较好理解这个原因也▼●□,防对抗属性的因为安全是攻▪▪,与业务体系是复杂而动态的且安全所要保护的信息系统,甲方以及安全厂商因此作为防御方的,御效率是很重要的提高自身的整体防。和业务持续动态的变化由于IT系统的复杂性,法的不断迭代以及攻击手•-▽,响应处置、威胁捕获○☆、溯源反制等各个环节中的个性化问题防御方不可避免地需要很多人工的介入才能解决态势预警…◆•、,减少需要依赖于人工才能完成的操作比重但安全产品的进化方向之一就是帮助尽量。端侧还是流量侧譬如无论是终…●•,责人从纷繁复杂的海量信息中发掘出异常的操作行为基于行为基线的规律统计和模式识别能帮助安全负◇•。

  个方向第三,将发生的问题就是去解决即▽•▽,刚发生的问题或者说解决刚。5G安全比如说,几年前还没有出现这类安全需求在•☆◁,才产生的需求是即将或者◆◇□。业的创业的方向这也是初创企…•。

  对厂商来说36氪■◇:▲□•,许层出不穷创业方向或。的基金而言那么对我们…◇,有哪些不变的维度判断项目的标准会▼▪?

  事在人为何文俊:,的判断要结合起来对事的判断和对人。方面事的□◆◁,题•=□、解决刚出现和正在出现的问题刚刚谈到的提升效率、解决新问,方向和机会都是创业。些方向里然后在这▼△▷,符合这件事情的能力画像要去看创业团队是否有…▽。

  看人比看事更重要我现在觉得有时候,业特点相关这也和行-•。在安全行业因为至少,方向的产品就上市公司很难只做一个。具备业务拓展能力这意味着上市需要=○,来自于人的本质这种能力完全。的角度来说所以从人☆…,开放的心态和快速的学习能力我们希望他有正直的人品、◁☆•,本的品质这是基。

  创业者安全的,安全技术本身不能只聚焦于,伴生的这些行业的特点还需要关注到安全所。如比○☆•,最新的IT基础工具创业者需要去了解,Machine Leaning的新进展还要去了解Deep Learning、。数据安全相关而且如果做,据△○□、数据库等层面的技术创业者也要去关注大数。来说总体,自己所服务对象的业务安全创业者需要了解△=◆,会发生什么变化了解这里未来▽-▲。数据库安全的公司就好比你是一个做,TP数据库的问题不能只解决OL,LAP的问题还要解决O★●,决新的问题要持续解△=。

  术能力除了技,务领域企业作为企业服,备良好的商业落地能力网安创业者当然要具。一点上但在这▪■○,领域创业者并没有太多本质的不同网安创业者的素质要求与其他企服。业者的背景其实比较多元化另外我们还观察到安全创,全厂商的有来自安,或者监管部门的也有来自甲方,的人现在看到机会也来做安全还可能之前和安全毫无关系-△•。这个角度所以从,争也来自多方面安全创业者的竞•△。一个有前瞻性的企业如果创业者想做出,上一定是宽泛的至少在技术视野▲△=。

  整体来看何文俊▪•…:,同的领域投了几个项目我们2021年在不,全的红途科技包括数据安,厂商统信软件和工控安全企业烽台科技隐私计算的洞见科技、国产操作系统○•。逻辑看从投资,动分析型的投资风格我们整个基金是主…•◇。分析两件事我们主要,析技术趋势第一是分…△,析市场需求第二是分。前提下在这个,始人的能力上再落到看创。

  见科技举例万熠▲▼○:拿洞。注到安全多方计算2017年我们关☆▼,隐私计算的概念当时我还没有,安全多方计算和TEE最开始的技术方向是。时认为我们当,交易和数据交换的全新技术这是一个改变传统的数据,生很大的促进作用会对大数据产业产。什么没有投但是当时为◆▽…,商业化落地、有大规模的应用场景原因是隐私计算技术什么时候能够-▷,有明确的答案前几年并没。

  020年但等到2,要素是一个明显标志数据成为新型生产,端具备了基本前提让这件事在商业。外另,计算只能做两方早期的安全多方☆□,效率很低而且计算,的加减乘除只能做简单△…。020年但到了2,C公司已经支持了三方基本上大部分的MP•■,个很大的突破我觉得这是一。能解决很多问题因为三方已经,是可以通过两次三方的方式实现更复杂的比如四方、五方其实★◁▷。

  外另,还是联邦学习我们更看重的○◁•。或非这种简单计算之外因为在加减乘除、与,到多方之间的建模联邦学习能够做,杂的模糊运算也可以做复▷★☆。全多方计算和联邦学习进行了融合而且不少公司在2020年把安○▽▷,具备可行性让技术上更◁•。

  问题就是挑人接下来的一个。么多团队市场上这•▲,当时看到洞见谁来做?我们,出自中诚信征信觉得第一他们,据产业懂大数。二第,据价值的挖掘来产生社会价值本身征信体系就是要通过数◇▷。政府和金融两端它需要连接的是,计算的场景价值是贴合的而这些场景的价值和隐私▪△◆。是于□▼•,选择了洞见最终我们。然当▷•,我们投资逻辑的正确之后的事实也证明了。私计算收入在业内处于领先地位去年2021年洞见纯粹的隐=△。金的战略轮融资里做了追加投资年底我们也在公司的中国电科基。

  :另外何文俊▲◁▪,资了中科世通亨奇我们前年年底投,在2021年——在我们投资之后几个月里但它的业务爆发和融资的爆发实际上也发生,值翻了三倍公司的估◇◆…,了500%业务增长。这个项目其实投资,对安全范围的认识存在差异也体现出我们和一些机构=▽◇。

  的本质是对抗我们认为安全,系统层面的漏洞或者渗透但对抗不一定发生在信息,抗也属于安全范畴信息内容本身的对。的最高级别就是情报信息内容层面对抗■…,alantir类似于美国的P,情报这个层面的工作非常出色这家公司在国家情报和企业★■★,智能化方面最大的集成商已经成为美国军事安全▽○。世通亨奇回到中科…◇▼,子所博士、硕士生导师创始人曾任中科院电,步一等奖获得者是国家科技进,这件事本身都是匹配的行业资源、技术底蕴和。0年年底投资它我们在202■▲,了公司的业绩爆发2021年就迎来。

  且而,是我们预计到的这个业绩拐点=◁▪,气碰到的不是碰运,客户进行了大量的调研原因是我们对公司目标,业的基本规律也清楚客户行••。

  o B行业本身不是一个大平原何文俊:我们觉得中国的 T▽■,常多的自身规律各行各业都有非。且而,是中大型企业和机构这些行业客户大多▽△,一个城市里面有很多街道这意味着这个市场更像,具备差异性每个街道都-▪=。务领域的投资人而作为企业服,解行业客户规律我们要更多地了▪△☆,人产生共鸣才能和创始。部分都是技术背景出身硬科技创业的创始人大,的认知往往还需提高但这类创始人对市场。次创业者尤其是首,行业去切入要从哪些▪…,和选择对不对切入的方式□△◇,是问题这些都。

  举个例子何文俊◁★◁:,其他区域切入?做公安行业你是要从北上广切入还是从,经侦还是科信切入你是从网安还是,者说或,有专项经费还是依靠本地财政▪▽?本地财政情况乐观与否▷☆?具体的板块节奏公安最近两年适不适合你去做?通过渠道去做还是自己直销•★?做的项目,切入、时间切入点区域节奏◇◆=、区域,问题都是。旦选择失误这些问题一…•,间和经济成本轻则浪费时■=★,展节奏与团队士气重则影响公司发。

  且而•▼▷,安、国防等不同行业的答案都不一样这些问题在金融、能源◆□、运营商▲●◁、公。创业者来说这些问题对=○…,壁垒非常高学习的成本,们在做的事情但这恰恰是我,业在做系统性研究我们在对甲方行,基金的特点也算是我们。科世通亨奇就好像中,家公司交流时会产生Gap其实之前很多投资人和这●•★,能直接以部队番号来沟通但我们和公司创始人之间。这些客户它做的,一下番号只要说=○◁,代表着什么我们就知道。

  说明这,统性深入的调研和了解只有对甲方行业做系,和创始人对话才能更好地★•,你真正了解他他才会认为。维度上在技术▲▼▷,投资人形成降维创始人一定会对★▲,这个公司的技术底蕴不强要不然投资人也会觉得。般在哪?就是商业化那么创始人的短板一○◇●,公司都在面临类似困境国内很多硬科技创业▷●◇。

  这个问题上在商业化▪◁△,中B市场里在中国的大,打闪电战它不是,巷战而是。痛苦▼•、很吃力巷战就会很,领每一条巷子因为你要占●▲◇,一座房屋甚至每。子叫银行业比如这条巷•●,商银行这样的国有大行和股份制银行巷子上有工商银行、平安银行、招,行、农信社还有城商,都不一样它们特点△◇,不要做你要,多的行业Know-How你要怎么做…■?这里面有非常-☆,入的积累和调研不经过长时间深,成优势很难形。金无法形成壁垒这些优势靠资,力的持续投入得靠时间和精○☆。些门槛上在降低这,助很多创始人我们也可以帮。

  看重客户研究36氪■◁:我们▷◇,我们具体是如何做到对客户研究深入的是因为两位产业出身的背景吗?以及?

  与这些相关何文俊:。都做过业务因为我们,业者进入巷战时我们知道科技创,平原的打法如果还沿用,到极大阻力一定会碰。、渠道商和传统公司都会是你的利益相关方因为所有这些行业里的三产公司=▲、集成商…☆■。是竞争对手它们不一定•■○,是合作方也可以,是利益相关方但至少它们都,行业时遇到意想不到的阻力你忽视它们就在进入这些□★。

  行业金字塔模型我们内部有一个▼▼,规划院、运营服务方、外包公司等产业链上的各类角色进行分析定位把行业里的监管单位、甲方、三产公司、集成商、产品厂商•●、设计,以及不同的业务属性进行分类并根据甲方内部的不同层级○▷,围门槛、业务流程而形成系统性的总结再结合甲方的规划、预算、需求、入。给企业做系统性的输出我们在这些方面能够,告诉企业我能够,算大头会花在哪些方面今后五年你的客户的预,么再做什么建议先做什◆▽▪,么做怎▽△,究这些方向我们长期研,了解非常。

  接一点说我们直,什么?就是你出力干活To B的是核心是,钱买单客户出。上是个间接的销售行为所以我们投资的本质◇◁,产生高价值的销售结果所以我也要知道哪里能。产业里出来的我们自己是从,过销售也做▽▽,有深刻的理解和认识对这个事情的重要性。然当,方聊到一起我们能和甲□=,累已经产生了较深的认知也是因为我们对行业的积,甲方对话可以和▲△■,们提供价值也能给他,很重要这个也,我们和非产业背景投资人之间的差别因为价值平等才能对线氪△●■:这可能是▷▪。些新成立的安全基金但去年我们也看到一,产业背景大家都是★■▽。何维持差异化优势这种情况下我们如◆•▪?

  是一个选择问题何文俊:可能这,是比较辛苦的我们的打法,起来性价比不高有时候在当下看,不愿意这样做所以有很多人▷●■。一些事情我们做的,究模型这类动作比如花时间研,法产生实际收益很可能当下没办○•。都是在做提前储备但我们相信这些,一定有价值长期来看。这样的投入我们愿意做◇•●。

  :是的何文俊。募资二期基金我们现在在,LP在尽调了当前已经有-△。然当,有不同的诉求不同的LP=★▽。是财务回报第一个诉求,庸置疑这个毋★□▷,金财务回报都是基础我觉得任何一个基,自己对自己的要求高回报也是我们。立时间还不是很长当前元起资本成▪▽▲,绿盟时期的业绩但如果加上在,的年化收益是三位数非常负责任地讲我们▪-★,是两位数账面回报。

  是产业诉求另外一个就,业方的体外信息触角我们能够成为很多产。个产业方任何一,都是金字塔结构它的组织肯定,些事情进行决策决策层要对某▪▲,外部的信息输入一定是要依赖于。然当•★■,会有一个圈层决策层身边,一些信息输入也有自身的。的角度来说但从组织▷△,定经过了层层传递内部信息的传输肯,人都会有自己的立场传递过程中的每个••。递到决策层时当信息最终传,损耗和变形一定会产生,况产生差距和实际的情。

  个体外信息来源所以我们作为一,伙伴和专业人士的信息汇集了被投企业、合作■◇。息提炼之后我们把信◇=,出给产业方的决策层可以以内参的形式输,发给LP也会定期◁•。的好处也很明显这对我们LP,升在安全行业的投资能力财务型LP可以快速提□▲△,LP而言对产业,产业资源□•…、信息的补充也可以通过我们进行。

  :第一何文俊,更加系统…▷、更加完善的体系我们正在给基金构建一个。二第,全做一个创业大赛我们现在和腾讯安,中唯一的投资机构我们是联合发起方△▲,个赛事的评选也会参与整。三第,要成立二期我们今年,业方和财务投资者在推进现在也有比较有实力的产,会比一期更上一个台阶预期整个LP的构成。然当,志性的项目还有一些标,沟通当中当前也在。

  也是我们基金的另一个特点何文俊:我觉得“系统”。的GP一个好,输出高收益回报的能力应该有能够稳定…▲▼、持续。于依赖单一项目上的偶然性因为只有这样业绩才不会过,一个人的投资能力也不会过于依赖某。

  一个公司基金也是,套系统性的打法公司就应该有一,、系统的输出能力应该有一个完整。资这件事情切分成了不同阶段怎么保证这件事●…?我们把投,析、拿项目■△、投后服务包括项目发掘、项目分,最大化地提升能力每一个阶段都要。

  源方面在项目,行业大数据地图我们有国内安全,所有的安全公司能够囊括国内,内触达任何一家公司并且可以在短时间。析的能力项目分,个例子我举■□▽,P对我们做尽调最近有一个L△…□,份研究报告要求提供一。件安全领域的报告我们提供了对软,的差异化做了比较深的分析在一个报告里对27家公司▽◁△。然当,构都会做技术研究绝大多数投资机★▪,刚说的但就像△•,和甲方客户两个维度我们的研究分为技术,细致很▪…。

  有拿项目当然还。项目的情况我们会针对,业务建议方案书为它梳理一份,标一样就和投,看到我们的价值让项目真真切切…-。会有品牌优势很多白马基金,在帮助公司发展业务但我们的价值体现…▲,在的事情上这种实实在。

  一来这样•◆,管理以外的阶段形成了系统我们就把投资除了募资和▼▪▲,体优势的同事去主要负责每一段都有最能发挥个,优势互补从而形成。的一个混成旅概念这就好像军队里,战的战斗力非常强因为多兵种联合作。来说整体,持续稳定地能力输出体系保持严谨的研究态度和■▲△,究驱动投资以主动研,坚持的工作策略是元起资本长期,续努力的方向也是未来持●◇。

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