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合众合姚哲:回归对餐饮行业的基本认,大学

创业加盟好项目-首页 时间:2021年10月13日 21:33

  营加资本的机会不管是通过直◆☆▼,购物中心选址在,强品牌意在做;变与极致性价比还是通过加盟裂,为主力店型将街边店作•★▷,、打造万店模型意在做大规模•▲。提高成为全行业的共识甚至是信仰中国餐饮连锁化率和品牌化率的●••,分散、高度竞争、劳动密集的赛道吸引大量资本和人才涌入这条高度。

  面●△、火锅烤串、甚至延伸到煲仔米饭从年初的小吃炸串、到此后的拉面小,到区域品牌从全国品牌,到外卖品牌从线下餐饮▲■,被投资机构投了个遍大大小小的餐饮企业。

  营加资本的机会不管是通过直,购物中心选址在★◆,强品牌意在做;变与极致性价比还是通过加盟裂,为主力店型将街边店作,、打造万店模型意在做大规模-◇。提高成为全行业的共识甚至是信仰中国餐饮连锁化率和品牌化率的△…▪,分散、高度竞争、劳动密集的赛道吸引大量资本和人才涌入这条高度◇▪。

  ◇☆、供应链标准化■☆◆、门店管理系统化、线下流量数字化方向的不断演进引发这些积极变化和兴奋预期的是餐饮行业在近年来向行业规范化,门也不再紧闭资本市场的大,然先发先至海伦司已□=▷,蓄势待发蜜雪冰城。

  自然是大家的行业的热闹▼◆,体企业本身但回归具,售方式等多维度参考的生态网络中找准自己的定位仍要在品类、产品、价格◇○▼、区域▷△、销售形式、搭,断涌现的新人群、新需求和新场景并尽可能多和尽可能及时的满足不。

  来说举例,需求愈加碎片化由于消费者的,拉轻食、中午精致主食◁●◇、下午奶茶烘焙、晚上正餐■▪◆、夜间烧烤火锅和酒水一天内的少量多样进食成为很多年轻人的常态■☆●:早上早餐豆浆▼☆○、上午沙;择太多由于选,合单人场景又适合多人分享的产品选择越能降低决策成本★◇、性价比越高、既适▪▷,到欢迎越发受▼■;愈加多样化由于需求也▷▽●,合的门店更受欢迎能提供不同品类组,开始卖起了炸鸡于是卖奶茶的也☆▪•,增添了酒水卖咖啡的也,但同质化增加门店数量未减△◆,加内卷行业更■▪。

  到此时而越,断的重要性更加显现行业洞察与趋势判•□,点、找准策略只有抓住重,的竞争中存活下来才能在日益激烈。为核心的=▼、专注于餐饮行业的全案咨询公司合众合即是这样一家以产品策略和定位理念,位、品牌设计、空间设计的打包式服务提供从数据研究到品牌策略◇▪●、品牌定。

  年创立以来自2014,餐饮连锁800多家合众合已经累计服务,基、墨茉点心局、霸蛮米粉等包括绝味鸭脖、7分甜乡村,数量裂变与业绩增长帮助品牌实现门店的。

  甜为例以7分,内大量奶茶店一样早期的7分甜同国,者心智的核心产品并没有占据消费,店之后无从点起导致消费者到。场研究经过市,到消费者广泛欢迎的水果合众合认为芒果既是受,为主打的可消费产品市场上又欠缺以此◇▽◇,7分甜的核心原料于是将芒果确定为。

  多有考究命名也○▪•,在消费者心中缺乏概念“芒果爽”突出原料但▪◁,甜品、7分甜的团队也是甜品出身◇★★“杨枝甘露☆◇▪”则是公认最好的港式。这款心智产品就被确定下来于是“7分甜杨枝甘露★▷”▼…,占领心智击穿品类◇-▪。陪伴式服务下在合众合的,销售占比中达到35%杨枝甘露在7分甜的,家店开到千余家店7分甜也从20。

  、切入中式烘培赛道从最初找准品类定位•▲◁,、完成顾客心智预售用现烤麻薯建立差异,行融合与创新将中西点心进,搭配的国风视觉结合门店红蓝色,行业走出了一条新路径合众合帮助墨茉在烘培;融资总计数亿元人民币到现在陪伴成长一年间,开出30多家门店1年多的时间已○△,开店50家以上截止年底预计…•。

  行业的第一名进行服务选择每个区域◆◇、每个,成标杆案例将其树立,的业务逻辑是合众合。、基于销售导向倒推工作重点将基于数据,人△-、产品数量□▼、产品销量和顾客点击率等如客单价、销售排行、投资回报周期、用•○◆。

  案例的过程中在累积标杆,了一线城市到五线城市合众合的业务范围涵盖,深入市场既足够,案例身上学习也从这些标杆,的二次分析解读行业并通过对市场数据,的增长点寻找未来。

  个行业能够越做越专业“这也使得我们在这,竞争对手也不怕▽=,有定力少接项目就是看我们有没,目做深入把每个项▷○。始人姚哲说”合众合创,司就是做预期管理▲☆-“我经常说做公。管理顾客的预期餐饮品牌是在,的、还是持续推出好玩的子品牌的到底是个定位高端的▪●、还是亲民-■★,理自己的预期合众合也在管。实战型的公司我们是一家,失败的案例也会有很多,或者是其他的人为因素定位错误、选址错误、■•□,能走错都可▽=•,稳中求进只是在。”

  话中在对=□◇,之外公司,关于对当下趋势的拆分解读▪◇◆、以及面向未来的一些见解姚哲谈到了关于他进入餐饮行业以来的观察与思考•★-、。

  4月创立的合众合我是2014年,是平面设计之前的职业■=。一年国家发文说创业契机是前,占餐饮市场的80%我国大众化餐饮已,、创新能力不足、服务质量和现代化水平有待提高等等问题但仍然存在着业态种类不够丰富◁◇、食品安全保障能力较弱-▷,动、加快发展所以要大力推◆▽。

  的两极分化很严重那时候国内餐饮业☆▲,小店、连锁化率特别低小的就是各种单干的,特别大型大的就★△,质的餐饮集团比如会所性,率已经百分之几十了而美国的餐饮连锁化。分是个很大的机会所以我们认为这部,要转型做小餐饮很多高端餐饮•…,饮需要重新包装也有很多地方餐。

  实也证明后来事□△◆,先受益的是大单品在这个浪潮里首•=。肉粉、米线卖煎饼、牛,肉夹馍凉皮、,需要教育消费者的品类这些普适度很高、不,业来的年轻人拿出来包装、爆火了第一波就被很多从互联网转型创。

  转型来的但因为是,企业运营的理解是不够的这批创业者实际上对餐饮,研究也不深对产品的,足需求的事情主要是在做满☆●。如比,到正宗的肉夹馍你在北京吃不☆-,来、开一个那我就引进。的基础建设也不够那时候中国餐饮,不完善供应链,、没有扫码点单还是现金收银,也都在初期会员体系▷●。

  阶段这一,渠道去连接顾客的很多餐饮是靠优质,、交通枢纽站比如购物中心,周边、CBD以及一些社区▪◆★,家庭客群的需要满足工作人群或。散出了许多社交型的特色品类于是从精致主食这条主线上发,★◆•、干锅、甚至香锅例如牛蛙、火锅。

  后一点再往,众点评合并美团和大◇□,代到来外卖时。一个消费动机这又增加了,到门店里去消费消费者可以不,不是第一选择了意味着渠道已经■▪★。类商圈的A类位置原本必须开在A★▽,类商圈的C类位置现在可以开在A-◁◇,服务消费者通过外卖▽△。

  一个增量市场这直接打开了,卖品牌的诞生导致了很多外。馍类☆•、粉面类粥类、肉夹•☆◁,小吃▲▼、炸鸡汉堡包括一些卤味▽•□、,开到5千家店、从5千家店开到1万家外卖也使得很多品牌很快从1千家店,起量迅速。

  很多其他的商业机会这部分增量又带来了,范化、甚至催生了很多的代运营公司和服务公司例如供应链的标准化、外卖以及门店装修的模,的新媒体公司包括餐饮类。

  出现了过度供应链化的情况在发展供应链的过程中一度,是不好吃的很多东西。逐渐回归现在已经,慢慢的而且□…◁,成食品、变成零售化商品了好吃的供应链开始从餐饮变,嗨锅那样就像自•★■。

  化、小程序点单再到后面数字●□,已经可以下单了消费者不到店就,自提都做得非常好瑞幸、喜茶的到店。

  也逐渐开始行业内卷☆…。排已经不够了比如单卖鸡,○▼、卖混装小吃还得卖串串,明显的时候当差异化不,了同质化竞争一下就陷入□•●。

  要去微创新这个时候就。使用一些小众水果比如现在大家会,、黄皮像油柑,都没听过从前你听;果像车厘子或者高端水,和牛做火锅或者是用,大牌平价又或者是▼▽▽,在餐饮行业里出现很多的竞争策略。品行业里经常能用到这些竞争策略在消费-▽☆,行业里也适用现在到餐饮▲=。

  业模式很不一样餐饮和零售的商,制▼☆=、批量生产零售是批量定,性化、门店终端生产餐饮是小批量、个,高溢价卖出更▲•。毛利率很高所以餐饮的,分之五六十一般是在百○◆,之二三十高多了比零售的百分▼□■。这个原因也是因为,做线下餐饮很多人愿意,利润空间有巨大的…■,就能赚200万有些加盟商一年,店就能造富开一家小。

  烤鱼造富、火锅造富从2014年开始的▼▷▲,小吃造富、点心造富到后面的茶饮造富、,变化背后是消费者的变化这些产品端◁▲▪、市场端的。品不需要吃那么多了消费者对单一的产,多样的需求增加了主食减量、少食,都开始变小所有的东西,小个儿了、奶茶小杯了羊肉串小串儿了、点心●■。

  也不一样消费动机◁…。个人同一◇◇,和上一辈来会选择不一样的东西跟交往对象、跟朋友、跟下一辈,酒是一种选择包括喝不喝,点钟喝酒也是一种选择10点钟喝酒还是12,都被极致地分化所有的时间段。化之后极致分,机会又在重构市场的商业。

  小姑娘会去小酒馆比如现在的年轻-=,说“去酒吧”这个词比起,们感觉更安全会让爸爸妈妈;轻度放纵●●、微醺年轻人追求的是,成瘾性有一定,旧的酒桌文化不是那种老。

  过很多客户因为服务,很多客户也筛选,行业宏观的角度合众合会站在,逻辑和基本方法总结一些基本◆★●。

  我去上课前不久,同学在楼下吃饭中午有40几个•◆▼。来我就问等他们回,字?没有一个人能回答出来你们中午吃的菜馆叫什么名△-,是东北菜只记得。馆还不知名因为这家菜=◇☆,第一次去他们也,不住 所以记。住?很多时候为什么记不,一些新的品牌消费者刚接触•○,是从品类来的他们的需求,品牌来的不是从--•。

  中国市场尤其是,•○▪、人群、价格都不同每个区域市场的口味★-,力不一样消费能,、市场层级也不一样每个品类的发展阶段,入研究值得深,空间也很大地缘套利的。

  主流的大品类都有哪些我们先看看市场上现在,发现规律然后去。莱士1.9万家炸鸡汉堡里华,1.4万家鸭脖里绝味,冰城1.4万家奶茶饮品里蜜雪,小吃9万家快餐里沙县,锅食材超市、水果咖啡、麻辣烫、火,牌开到了五六千家门店也都有各自的代表品。

  绝味鸭脖比如买了,以吃我可,可以吃你也;局的麻薯墨茉点心,人能吃一个,也能吃跟朋友;去快餐店你和朋友●•◆,来一碗面如果上,个人吃只能一▼●○,加一份蒸饺但如果我再◆△,个人分享就可以两,的决策意愿这会促进你。

  的餐厅里在以前,端茶倒水、后厨还需要有人洗碗你还要坐下来吃、还需要服务员。保餐具的使用现在一次性环◆=,很多束缚打破了,服务成本降低了。房就能预制好的部分还有一些是在中央厨。

  好不好品类,碑传播•▪、互相介绍要看消费者怎么口,违背常识一定不要,是用户心里最关联的东西而且想要突出的特点要。品类的方式常见的描述,艺◁-□、组合这么几种有地域、主材▲■、工,县小吃、北京烤鸭等等地域比如重庆火锅◇●☆、沙□•,、辣子鸡=▪、酸菜鱼主材比如牛肉面◁☆…,、现烤、现磨工艺有现炒,豆浆油条、奶茶点心此类日常组合是炸鸡汉堡▽--、。

  点心局举例还是以墨茉-▷○,们以前会说吃糕点、年轻一点的说吃点心消费者会说“中式烘培”这几个字吗?他。说我吃点心既然消费者…◆,是大品类那点心就,场没有一个人做▲▪“点心▼▲”但是放眼望去几百亿的市○◇,糕点、新中式糕点都是糕点◇☆、中式★□-。心局一做出来所以墨茉点,多模仿者就引来很。费者的认知要匹配消•-▼,要的一点这是很重•○。

  跟品牌绑定在一起心智产品往往会•=◁,味会想到鸭脖比如提到绝,想到杨枝甘露提到7分甜会。售规模达到一定程度当这些心智产品的销,各个环节会获得不同的收益其主材背后整条产业链上的。

  最大?因为芒果的复用性很强奶茶里为什么芒果的使用量,就比不上这点草莓,有局限性的它天生就是;应规模也很大同时芒果的供■•▲,大量采购就物价飞涨的情况不会出现像小众水果那样。智产品应该符合的标准这是从成本结构上心★▽▷。

  费者端从消,足消费者需求背后的动机产品的本质还是为了满。(购买组合、购买频次☆◆、购买场景等)和关系动机(潜在顾客、体验顾客、忠实顾客等)消费动机可以分为心理动机(如饱腹、社交、性价比、丰富度、便利性等)-•★、行为动机。

  单的例子举个更简■•,会有几副眼镜一个人身上都,戴的●◆◁、工作时候戴的开车戴的、睡觉前,有很多口红女性通常,、见同事的、见好友的见爱人的□-★、见敌人的◁○▽,一样都不,的消费动机这就是不同。重视使用场景大家都更加☆◆,被使用的场景越多你的产品矩阵中可,次就越高消费频,模就越大你的规。消费者研究透了做生意就是要把■☆★,跟着品牌走了不知不觉就○•☆,机的预设这种动,策划的过程就是一种▽◁。

  行业的场景映射到餐饮,力变强了现在消费,一日多餐出现了,点钟吃饭早上10,点吃饭12,点钟、6点钟吃下午2点钟▷△、4▽○,▪◇…、10点钟吃晚上8点钟吃◁▲…,段的搭餐不一样只是不同时间▪•●,子早餐豆浆卖得好10点钟之前包,后沙拉轻食10点之,精致主食12点●▷,奶茶、小吃下午甜品●…-,正餐晚上,火锅▽☆、酒水夜间烧烤、。

  餐加酒的组合门店所以现在有各种▪●■,有10万家都在卖小吃全国30万家奶茶店里,足消费者的不同动机就是想要更多的满■•▷。下沉市场尤其是在,有那么多选择小镇青年没,多的东西就是幸福在一家店能吃到更。

  也是一个重要趋势个体消费的崛起。决策力变强个体消费,织成本的增加也就导致了组-○。吃火锅很容易组织两个人,吃火锅很难组织六个人▽◇。锅锅底的价格就会很敏感但只有两个人的话对火-•,锅比如寿喜烧于是有料火,欢迎了就更受。

  起了个六个人的局就算好不容易组织,南海北不同地方但大家来自天,前的解决方案可能还是火锅怎么均衡大家的口味呢?从△□,现了多主食这个选择但今天的餐馆里出◁▼◆。餐厅特别火最近港式茶▲▪,了特别多的选择就是因为融合★◆★,粉我吃粥你吃河,、我啃我的小馒头你吃你的菠萝包,炒面什么的还可以吃点▽■,个煲仔饭不行再来。以来点辣椒酱没有辣椒可▪▲▼,合性很强它的配。

  本身来说这对餐厅,的菜品数量可以降低它,现在只需要40个菜了原来要有120个菜、,个就行了主食多几,也更高了组织效率◇…☆。

  消费者端的变化少量多样化也是。盖浇饭以前吃◆▷▪,◇△▼、菜很少米饭多=-…,要一小碗饭今天只需,三份菜但要有□☆▼。套餐是为了效率原来的快餐卖△=,者提供自选很重要但是今天给消费。化的趋势包括小份★▽★,为买不起并不是因,己点得多○-□、尝得多而是消费者希望自。

  来说通常,价越高低频定▽◁,价越便宜高频定。价格带的竞争餐饮本身就是,元就一个价格带基本上3至5,元一个价格带中餐可能10▽★■。以开1万家○▽△、2万家店往往10元钱以下的可■--,至20元开几千家店10至15元、15,餐只能开50家店100元以上的正。

  一个品类里即便是在同,门店数量也相差甚远不同客单价的品牌。蜜雪冰城1.45万家客单价10元以下的,烧仙草6700多家客单价13元的书亦,距了7800家店6元的价格差相;茶百道16元更贵一点的,草相差3元与书亦烧仙☆▲,500家店又少了2。

  客单价相似即便是平均,与周黑鸭就像绝味,式导致的门店数量相异外除了直营方式与加盟方▲▽•,在动态客单价上的设置两者最大区别在于绝味★◆•。散装的绝味是,味都付不同的价格消费者每次去买绝,可能买10块钱一个人的时候,能就20块钱两个人吃可;是盒装的周黑鸭▲▽,1盒或者几盒每次去就得买,时候就不去了可能单人去的,重要的因素这是一个很。

  定商业模型交易方式决。是交易结构的设计商业创新的本质,价▪◇、分量以及本身的交付交易结构来自于产品、定,大的区别形成巨•-☆。单、自选还是自助畅吃、线上外卖还是到家自煮用杯子装还是用碗装、摆出来卖还是落座扫码点,的交易方式都是不同,化也是非常细致的这些交易方式的变•◁○。

  也很重要交易顺序•■。餐为例以快★☆,销售和小吃驱动主食销售可以分为主食驱动小吃。小吃便宜主食贵前者的特点是,主食、再点小吃通常消费者先点-◁•;则相反后者,宜小吃贵主食便■★,吃●…■、再点主食消费者先点小☆-,闲属性强、易分享这样的优势是休,率高连单,形式提高客单价可以通过组合的。

  酸辣粉品牌莱得快我们服务的一个,动主食的例子就是小吃驱☆•,小吃搭售率只有1□▼◇.2一般的品牌只卖主食◆▼、■◇△,达到1.7、1☆◆◇.8莱得快的搭售率能,一个主食平均每卖,一个小吃都会搭售△●。

  现核心单品的动态客单价由单一食材的多种动态实●□◆,现产品矩阵内的阶梯性客单价再由不同食材的组合搭配以实,者、拓宽消费场景的作用最终能起到链接更多消费★◆。

  是夫妻老婆店模型中国最好的模型,店经营者他们是在,钱都是自己的赚的每一分,最上心也就。上10点关门假设门店晚,招的员工从外面,收台准备下班了可能9点半就,多卷帘门都拉下来一半了但夫妻老婆店哪怕10点,人来有客▼•…,打开门做生意他还是会再。驱动的不同这是利益●☆。

  店模型的钱直营是赚单☆★●。周期要相对可控单店模型回本,点无所谓资产重一,市场当中耕耘一亩三分地因为品牌就是要在这个,足够的差异化只需要做出。门店运营能力□☆-、同时要在区域内能够密度复制所以要重视产品开发能力、渠道开发能力、。

  牌模式的钱加盟是赚品□-,盖到全国去模式要覆,○○、各种各样都要统一门头■▷▷、店面、设计,管理过程有一个,理半径还有管。视供应链同时更重◇★,个加盟费不然只收□•,养不活的公司是,百分之几十的加价供应链通常会有■…-。让品牌力快速释放也因为加盟是为了,开自己的店用别人的钱,资成本不高、但产品普适度很高的店一般加盟品牌都是一些小模型、投▽△•。

  理能力也越来越强现在加盟店的管,的方式做加盟甚至是用直营▼○▷,域密集开店开始在区,管理起来也简单、粉丝运营也集中这样配送也方便…☆▪、物流成本也低▼=•、。国撒胡椒面一样地开从前加盟店都是在全,消费者也看不见开个大几百家,地区…◆△、蜜雪冰城在河南地区现在光书亦烧仙草在湖南,过1千家店都布了超。

  加盟商的激励方式和组织方式这中间又涉及了很多的对于,的小店模式包括福建帮,盟商委员会模式也包括绝味的加。味自己的加盟商里选出来的加盟商委员会的人是从绝,盟商的自治管理负责这一区域加,以在总部任职这些人也可,展成为高管、管理层甚至有很多后来被发○◁…,有一线的力量这样的话永远,商共存亡与加盟●▽。

  年的五六月份从2020▪○,门看餐饮行业了就有投资人在专▷◆▪,没有完全all in只是那个时候大家还,在今年二月份爆发的这一轮的投资热潮是□▷。

  大家要寻找优质标的爆发的原因之一是,要把投资期的募资花掉疫情之后有很多基金,美元基金进来还有大量的-▪…。看好这个行业但更重要还是,线下的融合看好线上和-▲▷。

  流量是红利原本线上▲-●,也能找到流量现在到线下去•□▲,PP这些工具汇拢成私域并且可以通过小程序、A,们推券=…、跟他们做交互了可以跟他们联系、给他。一年接待1亿人次假设一家餐饮公司•-◇,也是巨大的这个流量▪△。

  构很多都有互联网背景所以这些投资餐饮的机,接的流量是不同的而且线上线下所连•◁▷。、美团都在投餐饮腾讯、阿里、字节,补充流量就是在▪■。汇总到它们原本的生态圈去把这些线下流量都精准的,本地生活无论是,家里的需求还是宅在◇■●,决便利性都能够解。

  本之后引入资•=,率能够提高、跑的更快餐饮企业的资金使用效,消费者信心和加盟商信心的提升而且引入资本这件事本身也是对◇•,的背书和体现是一种实力。

  来的上市窗口进一步打开注册制的改革也使得未,业更加规范推动整个行。原来的生意逻辑餐饮企业会从•▪,牌逻辑变成品,众公司再到公▽○。

  业的资本还不多但懂得餐饮行,索前进的阶段还在慢慢摸。营销、打爆、交付了就结束了餐饮不像零售商品生产完通过,服务体验、做管理的餐饮是有门店、要做,注一件事要长期专,向的专业累积深入垂直做纵☆△■,资源和合作伙伴的能力横向也考验连接到更多。纵做好了一横一,才算立住了一个品牌。

  成为一家行业投资机构合众合未来也可能会,墨茉点心局的股东比如我们现在就是◇…,了七八个项目其他也还投资☆■。新品牌一起共创参与因为我们每年都会和,深也够早服务的够◇-,十个品牌做天使、做股东这样十年之后就会有几。

  发生了很大变化这个行业本身也。司、供应链公司…-=、代运营公司、点评打榜公司人力资源公司、咨询服务公司□△、设备服务公●•◆,三方现在都有这些配套第,要准备好钱和决心餐饮创业者只需=◁◁,获得很多资源扎根下去都会。

  都是有很多年餐饮经验的厨师包括早期我接触的很多创业者•○,干开了个馆子自己出来单;的是组合现在更多,划师、财务分析师都在里面比如投资人、产品经理、策,的综合能力考核是对一个团队▷▷。

  样的同,的要求越高对综合能力,总结的意义也就越大在行业内做研究和。所真正的餐饮大学中国餐饮还没有一,技术型人才的现在只有培养■-,研究型人才的但没有培养。研究所得写成一本教材我很想之后把我们的,理论框架搭建一个,到底要为什么人服务比如中国的快餐品类,准应该是怎么样的它的整个流程、标,业的人少走弯路让新进入这个行。

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